Badstudio? Collagenraum? Badkino?

Kurz vor der Aquatherm veranstaltete der traditionsreiche österreichische Hersteller Artweger gemeinsam mit der Fachzeitung gebäude installation zwei sehr gut besuchte „Strategietage Bad-Komplett” in Wien und Salzburg.

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Im Rahmen der Veranstaltungen zeigte das Team von HaZweiOh an vielen Praxisbeispielen die aktive Badvermarktung mit dem eigenen Verkaufs- oder Präsentationsraum in allen Facetten auf. Für die entscheidenden Bausteine Werbung, Verkauf, Strategie und Verkaufsumfeld wurden Impulse für die optimale Umsetzung in der Praxis gegeben. Besondere Schwerpunkte waren die Veränderung des Käuferverhaltens und die daraus resultierenden Strategien für die kommenden Jahre und Jahrzehnte. Strategie? Strategie ist die Kunst, sich zu kratzen, bevor es juckt! Also: Kratzen Sie los!

Marktfaktor „Bad komplett”?
Das Bad komplett aus einer Hand ist inzwischen zum selbstverständlichen Produktmix für echte Badprofis geworden. Viele Branchenfremde haben sich daran schon die Zähne ausgebissen. Alle Baumarktaktivitäten und Möbelhausideen sind bislang daran gescheitert.
Die Chance für aktive Badeinrichter ist nach wie vor sehr hoch, damit äußerst erfolgreich zu sein. Vorausgesetzt, die Idee wird als Kerngeschäft durchgängig betrieben und umgesetzt. In der Praxis hat sich aber auch gezeigt, dass viele badaktive Handwerker das Thema nur halbherzig angepackt haben und dann nach einigen Anfangserfolgen (das sind die Bäder, die sie nicht verhindern konnten) die enttäuschende Realität erleben mussten: Die Kunden blieben oft aus!

Wie werden Sie zur Marke „BAD”?
Wir leben in einer Zeit, in der die Kunden und Interessenten täglich mit massenhaften Werbebotschaften reizüberflutet und mit „Geiz ist geil”-Botschaften bombardiert werden. Wo rund die Hälfte der Endverbraucher immer noch nach Schnäppchen jagt, sucht die zweite Hälfte nach anderen Werten: sie sucht nach Klasse, nach Service, nach Vertrauen. Menschen, die solche Werte suchen, sind in der Regel auch gern bereit, Geld auszugeben, um dafür mehr „Lebenswert“ zu bekommen. Eine GFK-Umfrage belegt dies. Etwa 45 Prozent der Konsumenten in der Altersgruppe 50 bis 79 sagen: „Ich mache mir lieber ein schönes Leben statt immer nur zu sparen.” Genauso viele sind bereit, für gute Beratung und perfekten Service auch mehr zu zahlen. Ist das lukrative SHK-Handwerk auf dem Scheideweg? Ja! Denn der Markt und das Kundenverhalten haben sich verändert. Die Wege zum Kunden haben sich verändert. Die Entscheidungsprozesse haben sich verändert.
Früher kamen Kunden von allein und erteilten munter Aufträge. Heute kommt von allein fast kein Kunde mehr. Fazit: Festhalten an der gewohnten Arbeitsweise reicht oft nicht aus. Die Kunden von morgen entscheiden immer stärker rein emotional. Vier Megatrends prägen deshalb auch den Marktauftritt erfolgreicher Badeinrichter in der Zukunft:

1. Simplify treibt das Geschäft von morgen an: Erfolgreiche Badvermarkter sorgen für eine starke Vereinfachung im Beratungs- und Verkaufsprozess. Nicht das Produkt „Sanitärware“ steht im primären Fokus, sondern der Weg zur ganzheitlichen Raumlösung mit Boden, Wand, Decke, Licht, Wellness.
2. Emotionalisierung bringt Zusatz-Umsatz: Der Kunde kauft künftig nicht mehr den Markensalat der einzelnen Produktlieferanten, sondern ein komplettes Bad. Sie selbst sind die emotionalisierte Marke „Bad”. Sie selbst sind in der Lage, durch begeisterte Kunden neue begeisterte Interessenten zu gewinnen. Eine wichtige Kennzahl hierzu: In Badstudios müssen idealerweise dauerhaft deutlich über 50 Prozent der Aufträge über Empfehlungen entstehen.
3. Die digitale Welt eröffnet den Zugang zu neuen Kunden: Erfolgreiche Bad-Vermarkter sorgen für eine emotional wertvolle Präsentation. Kunden werden künftig nicht mehr vorrangig über Produktwerbung gewonnen, sondern durch persönliche Information. Deshalb stehen ein perfekter Internetauftritt und vor allem betriebseigene Events (Kundenveranstaltungen) im Vordergrund. Dazu gehören durchdachte Veranstaltungsräume, perfekte Präsentationstechnik und professionelle, firmeneigene Präsentationen.
4. Preisstrategie ebnet den Weg zu mehr Gewinn: In vielen Unternehmen ist das Preissystem nicht optimal gestaltet. Oft werden (aus Angst, den Auftrag zu verlieren) Rabatte gegeben, die die Hälfte des Gewinns locker übersteigen. Preis-Management ist ein wenig genutzter, aber schnell wirksamer Hebel zu mehr Gewinn. Verteidigen Sie Ihre Preise besser – argumentieren Sie mit Nutzen! Die Sicherheit dazu können Sie spielend trainieren in den HaZweiOh-Verkäuferausbildungen.

Chefredakteur Heinz Schmid mit Artweger-Verkaufsleiter Ing. Nikolaus Schneider

Badverkauf im Wandel der Zeit
Früher standen die Produkte im Badezimmer eindeutig im Vordergrund bei den Entscheidungskriterien. Danach kamen erst Dienstleistungsfaktoren wie gewerkeübergreifendes Arbeiten usw. Die Kompetenz in der gesamten Raumgestaltung war auch sekundär. Erst ganz am Ende stand der eigentliche Marktauftritt und die Profilierung der Marke „Handwerker”.
Heute und in Zukunft ist die Entscheidungshierarchie komplett auf den Kopf gestellt: Die Kunden suchen den Badspezialisten, der sich als Marke vor Ort profiliert und beweist. Erst dann bekommt der jeweilige Betrieb die Chance, seine Gestaltungskompetenz zu beweisen, seine Dienstleistungen (Bad aus einer Hand) zu präsentieren. Ganz am Schluss rangieren die Produkte. Eine verheerende Wahrheit, wenn man bedenkt, dass wohl 90 Prozent der Badausstellungen immer noch die alte Methode praktizieren, indem sie zwar viele Produkte zeigen, den Rest jedoch meist nicht annähernd umsetzen. Die Praxis hat gezeigt, dass die Markenprofilierung vor Ort vor allem auf vier Säulen aufbaut, die alle gleichermaßen wichtig sind:

1. Beratung: In der Beratungsphase werden die erfolgreichen Badspezialisten in Zukunft jahrzehntealte Verhaltensmuster entschlossen verändern.
Seit Jahren drückt sich die Bäderbranche um das Thema Planungsgebühr. Es wird Zeit, dies zu ändern. Wer Badplanungen kostenlos anbietet, läuft große Gefahr, ausgenutzt zu werden. Mit gefährlichen Folgen. Ein Bäderstudioteam aus Süddeutschland hat in den ersten sechs Wochen nach der Studioeröffnung von 22 Angeboten einen einzigen Auftrag erhalten. Die verursachten Kosten für Beratungen im Studio, Haustermin beim Kunden, Angebotserstellung, umfangreiche Badplanung und Präsentationstermin waren immens. Immerhin liegt der Zeitaufwand hierfür zwischen acht und zwölf Stunden. Wir haben uns die Frage zu stellen: Kann man eine Leistung mit einem solch enormen Zeitaufwand auf Dauer kostenfrei erbringen?

Gratis ist nur die Kurzberatung
Badprofis sollten bei Neukunden, die sie noch nicht näher kennen, nur eine Kurzberatung gratis machen und Geld fordern, sobald sie tiefer einsteigen. So lässt sich die Spreu (Badtourist) vom Weizen (echter Badinteressent) trennen, ehe hohe Kosten und enormer Zeitverlust verursacht werden. Ernsthafte Interessenten lassen sich von einer kostenpflichtigen Planung nicht abschrecken, zumal ihnen der Betrag bei der Auftragserteilung oft (teil)angerechnet wird. Wer nicht bereit ist, eine erstklassige Planungsleistung zu honorieren, entlarvt sich als Badtourist, der vom Badprofi nur Know-how, aber keine Produkte will.
Wer für Badplanungen eine Planungsgebühr ansetzt, sollte dafür allerdings eine außergewöhnliche Leistung bieten. Ansonsten werden die Badinteressenten zu Recht einwenden, dass sie für eine Planung beim Großhändler ja auch nichts zu zahlen brauchen. Für 08/15-Planungsleistungen werden Badinteressenten auch in Zukunft nichts zahlen. Die Fitness für ein einzigartiges „Badpaket“ holen sich Badprofis in entsprechenden Ausbildungsangeboten unserer Branche. Das Kompetenzpaket für den echten Badkunden umfasst dabei:

1. begeisternde Badplanung (per Hand und/oder in 3-D)
2. professioneller Beleuchtungsplan
3. Materialcollage
4. Organisationsplan (Abstimmung der beteiligten Gewerke)
5. Individuelle Beratung mit Checkliste

In der Praxis werden für das besondere Badpaket zwischen 150 und 1.500 Euro Planungsgebühr verlangt. Je nachdem, wie intensiv das Beratungs- und Leistungsangebot ist, sollte jedes Unternehmen seine individuellen Kosten ermitteln. Für Anfänger empfiehlt es sich, die ersten Schritte mit bescheidenen Gebührenbeträgen zwischen 50 und 100 Euro zu machen. Schließlich braucht man für dieses Neuland erst einmal Übung und natürlich eine Portion Selbstvertrauen. Der eiserne Verkäuferleitsatz „sei unter allen Umständen der Letzte am Kunden“ gilt auch für unsere Branche. Der Postweg ist eindeutig verführerisch. Wenn Sie Ihre tägliche Arbeit ehrlich reflektieren, kommen Sie vielleicht zu dem Ergebnis, dass Sie permanent über der Erstellung neuer Angebote sitzen, während Ihre wirkliche Auftragschance (das fatalerweise per Post verschickte Angebot) als Rohrkrepierer im Interessenten-Papierkorb landet. Ihre Verkäuferpersönlichkeit in Kombination mit Ihrem besonderen Leistungspaket (professionelle Badplanung, Bodengestaltungs- und Beleuchtungsplan, individuelle Materialcollage) sind ein unschlagbares „Team“. Wenn Sie am Ende Ihrer persönlichen Präsentation die Fähigkeit und den Mut entwickeln, entschlossen nach dem Badauftrag zu fragen, haben Sie bessere Aussichten als alle Ihre Mitbewerber zusammen. Die Alternative ist schmerzhaft: Nicht Sie, sondern Ihr Mitbewerber hat es geschafft, als Letzter am Kunden zu sein und die Auftragsfrage entschlossen und zielsicher gestellt zu haben.

2. Präsentation: Badstudios, Collagenräume und Eventbereiche werden künftig ineinander verschmelzen. Die Information Ihrer Interessenten wird zur besonderen Herausforderung in der Zukunft. Deshalb sind digitale Präsentationen mit hochwertigen LCD- oder Plasmabildschirmen im Mega-Format oder hochwertige Beamer-Präsentationen künftig nicht mehr wegzudenken. Der Collagenraum als Dreh- und Angelpunkt jeder Badberatung wird das wohl wichtigste Medium! Wer seinen Kunden signalisieren möchte, dass er mehr ist als nur ein Installateur, muss das künftig auch beweisen.

3. Marketing: Einzelne Werbemaßnahmen ohne klare Durchgängigkeit, selbstgebastelte Zeitungsanzeigen, Firmenfahrzeuge mit Hersteller-Dachständern oder Firmenlogos mit tropfenden Wasserhähnen sind Relikte von Vorgestern! Durchgängige Marketingkonzepte zeichnen sich aus durch einen absolut autarken Auftritt. Verabschieden Sie sich von denjenigen Gratiswerbemitteln Ihrer Hersteller, die nur die Herstellermarke in den Vordergrund bringen.)

4. Ausführung: Hier ist und bleibt gelebter Service das Nonplusultra! Das Bad aus einer Hand mit höchstem Servicelevel auszuführen ist ein wahres Meisterstück: täglich neu! In den nächsten Jahren wird unser Erfolg maßgeblich davon abhängen, wie flexibel wir auf Veränderungen reagieren können. Der „Strategietag Bad-komplett“ zeigt die Wege zur schnellen und konsequenten Umsetzung auf.
Der nächste „Strategietag Bad” findet am 29. April in Spital an der Drau statt. Anmeldungen ab sofort bei Artweger.

www.artweger.at

(Redaktion: Heinz Schmid)